Win-Winなら相手の利益を考えてオファーせよ
手塚 それと、外国企業の場合は、Win-Winという判断の基準が明確になっているだけに、外国企業の判断は予測がつきやすいかもしれませんね。そうするとほんとうは日本企業の方が攻撃の側に回ることもできるはずですね。
運営者 こちらの内部はエニグマにしておけばいいわけですよ。霧の中から刀だけ突き出して切りかかっていくというスタイルが出来るんではないですかね。
手塚 やろうと思えばできるはずなんだけれど、現実的にはひたすらサンドバックになっているようですよ。
それから、日本組織が交渉を巧く運ぶことができない理由のひとつが、さっき岡本さんが言ったWin-Winの話なんだけど、「相手にとってみれば我々と交渉をまとめることによってどういう利益が得られるのか」ということをこちらで考えておいて、こちらで最初にオファーするときに、「うちにはこれだけの利益があるが、おたくにはこれだけの利益があるんだから、等分しなければおかしいよね」という理屈をぶつけるべきなんですよ。
運営者 それはWin-Winの交渉をする時の核心だと思いますね。
手塚 そうすることによって、相手はその枠の中でしか議論をすることができなくなってしまいます。もちろん、われわれが想定していた相手の利益構造がまったく間違っていたら話は別なのですが、それは具体的なオファーをする前にコミュニケーションをして、相手に材料をぶつけて、それに対する相手のメッセージから読み取るべきです。相手が何を欲しがり、何をメリットと考えているかって。
そういう提案ができれば、「この条件であれば、うちはこのくらい儲かるけど、おたくはこれくらいでしょう、ではこの線で折り合いをつけましょう」と、こちらから最初に提案するんですよ。
「こうするのがフェアでしょう」とこちらが主張している限り、なかなかそれを乗り越えることは、相手が合理的な交渉者である限りできないことなんですよ。本当は向こうにとってはもっと都合のいい落とし所があるのかもしれませんが。
運営者 もし相手にとってもっと都合のいい枠があるのであれば、提案してくるでしょう。
ひょっとすると、向こうはさらに「お互いがパートナーとなることによって、パイ全体を大きくする提案」をしてくるかもしれません。とすると、お互いが出してきた枠組みを比較検討して、お互いが悪くないと判断すれば、そこからは話が早いでしょうね。
